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IHK-Fachkraft Vertrieb

ESF-Fachkursförderung IHK-Zertifikatslehrgang

Zielgruppe

Mitarbeiter im Vertriebsinnen- und -außendienst, Führungsnachwuchs als Vorbereitung für die zukünftigen Aufgaben, Kaufmännische Mitarbeiter, Sachbearbeiter, Wiedereinsteiger und (Berufseinsteiger)/Absolventen der Berufsausbildung zur Vorbereitung auf den Einsatz in einer Fachabteilung

Nutzen & Inhalte

Sie werden auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereitet und erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf. Sie kennen die Phasen des Verkaufsgesprächs und wenden sicher verschiedene Verhandlungstechniken an und entwickeln eine eigene Vertriebsstrategie und planen die notwendigen Maßnahmen zu deren Umsetzung. Außerdem erkennen Sie, welche Bedeutung das Internet für den eigenen Vertrieb hat und wie die sich daraus ergebenden Chancen genutzt werden können.

A) Grundstufe (50 UE)

 

Fachwissen im Vertrieb I

  • Vertriebsprozess
  • Vertriebsorganisation (Innen-/Außendienst, Marketing, PR)
  • Markt und Wettbewerb (Produkte und Preise)
  • Deckungsbeitragsrechnung

 

Vertriebsziele: Wer, Was, Warum?

  • Motivation: Warum sind Ziele wichtig?
  • Ziele setzen
  • Reflexion der Ziele

 

Vertriebsplanung

  • Jahres-/Saisonplanung
  • Produktlebenszyklus (Grundlagenverständnis)

 

Kommunikation und Persönlichkeit im Verkaufsprozess I

  • Grundlagen der Kommunikation
  • Basics der Verkaufspsychologie
  • Kundenorientierung und Einstellung
  • Persönlichkeitstypen

 

Angebotserstellung und –management

  • Analysephase im Verkauf und Fragetechnik
  • Kundennutzen erkennen und in Verkaufsargumente umwandeln
  • Angebotserstellung, Kalkulation und AGBs
  • Angebotsverfolgung und Nachfassen
  • Typische Einwände und wie man sie managt
  • Verkauf erfolgreich abschließen
  • Reklamationsmanagement

 

B) Aufbaustufe (60 UE)

 

Markt- und Kundenanalyse

  • Zielsetzung der Analyse
  • Potenziale ermitteln
  • Kundensegmentierung

 

Verkaufsstrategie entwickeln

  • Neuakquisition
  • A-Kunden erhalten und entwickeln
  • Betreuungskunden
  • Kundenentwicklung

 

Fachwissen Vertrieb II

  • Routenplanung
  • Ressourcenplanung
  • Besuchsplanung
  • Standards im Vertrieb
  • Zeitmanagement

 

Kommunikation und Persönlichkeit im Vertriebsprozess II

  • Verkaufskompetenz
  • Ziele setzen
  • Wirkungsvoller Auftritt
  • Präsentation
  • Verbale vs. nonverbale Kommunikation
  • Schnittstellenmanagement Innen-/Außendienst
  • Schnittstellenmanagement Vertrieb zu anderen Unternehmensbereichen

 

Verkaufsgespräch

  • Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
  • Gesprächsführung
  • Anwendung verschiedener Fragetechniken
  • Einwände in Verkaufsargumente umwandeln
  • Abschlusstechnik und Vereinbarungen treffen
  • Nachbearbeitung und Reflexion des Kundentermins
  • Beschwerde, Reklamation, Konfliktmanagement

 

Kundenorientierung

  • Kundendateipflege - CRM Tools
  • Kundendatenanalyse/Kundenwertanalyse
  • Wettbewerbsanalyse
  • Cross Selling

 

Rechtliche Fragestellungen im Vertrieb

  • Wettbewerbsrecht
  • Vertragsrecht
  • Markenrecht

 

Wissenstest

 

C) Anwenderstufe (50 UE)

 

Vertriebscontrolling und Vertriebsstrategie (im personalgestützten Direktvertrieb)

  • KPI definieren (Balanced Score Card)
  • Zielsetzung im Vertriebs-Controlling
  • Umsatzplanung: Bottom Up vs. Top Down
  • Rollierender Forecast

 

kundenorientierte Steuerungssysteme

  • Kundenbindungsmanagement
  • Qualitätsmanagement
  • Beschwerdemanagement

 

Marketingstrategie im Vertrieb

  • Marketingmix 5 P`s
  • Online-Marketing und E-business

 

Entwicklung eines Vertriebskonzeptes

 

Vorbereitung auf das projektorientierte Fachgespräch

Praktische Umsetzung der Grund- und Aufbaustufen, projektorientiertes Fachgespräch

Methodik
Die Durchführung des Praxistrainings erfolgt überwiegend durch aktivierende und interaktive Lehr- und Lernmethoden. Dies sind z. B. Fachvorträge mit anschließenden praktischen Übungen und Fallstudien.
Lernmittel
Für den Unterricht stellen wir Ihnen Manuskripte zur Verfügung. Dies werden von den Trainern erstellt, regelmäßig überarbeitet und dem aktuellen Wissensstand angepasst.

Fördermöglichkeiten

ESF-FACHKURSFÖRDERUNG

Sie können 30 % (wenn Sie unter 50 Jahren sind), 50 % (ab 50 Jahren) oder 70 % Rabatt (ohne Berufsabschluss) auf diverse Kurse erhalten, wenn der angestrebte Lehrgang vom Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Wohnungsbau Baden-Württemberg genehmigt wurde. Zudem müssen Sie folgende Voraussetzungen erfüllen: 

  • Sie wohnen oder arbeiten in Baden-Württemberg und sind in einem festen Beschäftigungsverhältnis oder 
  • arbeiten als Unternehmer, Freiberufler oder Existenzgründer oder 
  • sind Wiedereinsteiger.

Nicht förderfähig sind Beschäftige von Bund, Ländern und Kommunen und Mitarbeiter von Transfergesellschaften.

Weitere Infos unter www.esf-bw.de



Weitere Informationen

Hinweis zur Prüfung
Schriftlicher Test nach der Aufbaustufe und projektbezogenes Fachgespräch nach der Anwenderstufe. Bei regelmäßiger Teilnahme (mind. 80%), Bestehen des schriftlichen Tests und erfolgreichem projektorientiertem Fachgespräch erhält der Teilnehmer das IHK-Zertifikat.

Termine, Orte, Preise

30.10.2020 - 12.02.2021  berufsbegleitend
 Plochingen    
Details
7-9 Teilnehmer bei Ratenzahlung: 1.955,20 €
7-9 Teilnehmer: 1.880,00 €
ab 10 Teilnehmer bei Ratenzahlung: 1.747,20 €
ab 10 Teilnehmer: 1.680,00 €

Um eine Durchführungsgarantie des Kurses gewährleisten zu können, ist eine Mindestteilnehmerzahl von 0 Personen erforderlich. Der zu entrichtende Preis hängt von der tatsächlichen Teilnehmerzahl bei Kursbeginn ab.

 

Ansprechpartner


Philipp, Evelyn
Studienbetreuerin
 07153 8305-55
  philipp@garp.de

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07153 8305-0
 
07153 8305-60
 
info@garp.de
 

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MESSEN & VERANSTALTUNGEN

26Jun
25Jun

Kompetenzfeststellung: Profil AC und Hamet 2

25.06.2020 — 26.06.2020    Carl-Orff-Weg 11 Plochingen Deutschland
Kursinfo:
Die Kompetenzfeststellung für Geflüchtete und Migranten sowie Arbeitsuchende läuft über zwei Tage und findet 1x im Monat statt.
  • Zeit
    25.06.2020 — 26.06.2020
  • Location

    Carl-Orff-Weg 11 Plochingen Deutschland

17Okt
16Okt

stuzubi Stuttgart

16.10.2020 12:00 - 18:00 Uhr    Mercedesstraße 73D Stuttgart Baden-Württemberg Deutschland
Kursinfo:
Die Karrieremesse Stuzubi findet am 16. Oktober 2020 in Stuttgart statt! Schüler können sich von 12-18 Uhr in der Carl Benz Arena rund um Studium, Ausbildung und Duales Studium informieren. Der Eintritt ist frei!
  • Zeit
    16.10.2020 12:00 - 18:00 Uhr
  • Location

    Mercedesstraße 73D Stuttgart Baden-Württemberg Deutschland

17Okt
17Okt

Job-Info-Tag

17.10.2020 10:00 - 13:00 Uhr    In den Anlagen 4 Ostfildern Baden-Württemberg Deutschland
  • Zeit
    17.10.2020 10:00 - 13:00 Uhr
  • Location

    In den Anlagen 4 Ostfildern Baden-Württemberg Deutschland

20Okt
20Okt

Börse deiner Zukunft

20.10.2020 10:00 - 16:00 Uhr    Tübinger Straße 40 Filderstadt Baden-Württemberg Deutschland
Kursinfo:
Berufsinfomesse: Was kommt nach der Schule?
  • Zeit
    20.10.2020 10:00 - 16:00 Uhr
  • Location

    Tübinger Straße 40 Filderstadt Baden-Württemberg Deutschland

07Nov
07Nov

BILDUNG

07.11.2020 09:00 - 16:00 Uhr    Manfred-Wörner-Straße 104 Göppingen Baden-Württemberg Deutschland
Kursinfo:
Besuche die Bildungsmesse von 9 bis 16 Uhr in der Göppinger Werfthalle.
  • Zeit
    07.11.2020 09:00 - 16:00 Uhr
  • Location

    Manfred-Wörner-Straße 104 Göppingen Baden-Württemberg Deutschland

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